Techniques de vente avancées et perfectionnementNiveau 2

Trouver de nouveaux axes pour pérenniser vos affaires commerciales dans des contextes où les enjeux sont importants et complexes

DATES

2 ½ journées
3, 4 et 5 décembre 2018

 

HORAIRE

08h30 à 12h00
13h00 à 16h30

TARIFS

Membre : 1’550,-
Non-membre : 1’750,-

Introduction

Formation destinée aux commerciaux et cadres de vente déjà au bénéfice d’une bonne expérience qui désirent développer de nouveaux axes pour pérenniser leurs affaires commerciales dans des contextes où les enjeux sont importants.

Objectifs

 

  • Utiliser une approche consultative de la vente
  • Connaitre les besoins stratégiques du client
  • Communiquer avec efficience lors d’une vente ou d’une négociation
  • Savoir s’adapter aux différents styles de négociation
  • Gérer les objections efficacement
  • Connaitre le processus d’une négociation gagnante-gagnante
  • Savoir gérer les stratagèmes et une négociation difficile
  • Savoir finaliser un accord gagnant-gagnant
Public cible

Tous les collaborateurs de vente confirmés, cadres, chefs de vente, directeurs commerciaux qui désirent améliorer leur technique de négociation.

Méthode

  • Expérimenter la négociation sous forme de mélange de présentations, d’exercices, d’études de cas et de jeux de rôle
  • L’accent est mis sur la transmission d’outils que chaque participant peut intégrer selon ses besoins

 

Contenu du cours

Jour 1 – lundi après-midi (½ jour)

  • La gestion de la relation client
  • L’approche consultative
  • Analyse des besoins

Jour 2 – mardi 

En introduction, les résultats du questionnaire « Social Styles » seront communiqués aux participants.

  • Communiquer avec efficience
  • Questionnement et écoute active
    Prospection
  • Le processus de la négociation
  • Le jeu du dilemme

Jour 3 – mercredi 

  • Les étapes clés de la préparation d’une négociation
  • Gérer les stratagèmes
  • Les lois de la persuasion
  • Clôturer une vente
  • La recommandation
  • Grand jeu de rôle
  • Plan d’action

Lieu de formation

Centre de formation ESG
Ecole technique supérieure
1008 Prilly
ou au centre de Lausanne

Intervenant

François E. Aubert
Consultant, maître de conférence, formateur et coach, intervenant dans une cinquantaine de pays dans le monde, en Europe, Afrique, Moyen-Orient, Amérique et Asie. Bénévole de longue date auprès de plusieurs organisations.
Ses nombreuses interventions souvent dans des environnements complexes et multi-culturels, d’abord au sein de grandes institutions, puis comme consultant indépendant, lui ont permis d’acquérir l’expérience nécessaire pour donner à ses clients la satisfaction de voir des solutions globales, et originales, apportées à des situations initialement compliquées.
Il est détenteur d’un MBA de Heriot-Watt University à Edinburgh, d’un diplôme Fédéral d’analyste financier et gestionnaire de fortune, d’un brevet fédéral de formateur d’adultes, et est un Coach certifié, formé à la PNL. Il est de plus accrédité à utiliser les outils Belbin,Social Styles, Adaptative Mindset pour la résilience, Thomas-Kilmann
pour la résolution de conflits et Wave.

 

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