Technique de vente & négociation

Les fondamentaux

Niveau 1

DATES

3 journées
23 nov. 4 et 5 déc. 2018
24, 31 janv. 7 fév. 2019
28 mars, 4 et 11 avril 2019
 

HORAIRE

08h30 à 12h00
13h00 à 16h30

TARIFS

Membre : 1’410,-
Non-membre : 1’635.-

Introduction

Cette formation permet à chaque participant qui évolue au service externe d’acquérir une solide formation de base en vente, en négociation et en relation clientèle.

Objectifs

  • Identifier les différentes formes d’interactions en fonction des typologies des acheteurs
  • Comprendre le processus de négociation dans sa globalité
  • Adopter les comportements adéquats pour une négociation réussie
  • Mettre en pratique des ressources pour progresser vers une conclusion positive
  • Stimuler les recommandations des clients pour renforcer son image et sa crédibilité
  • Contenu du cours

    Communication 1/2 jour

    • Types de communication
    • Les composantes et enjeux de la communication

    Prise de rendez-vous et prospection téléphonique 1/2 jour

    • Comprendre les enjeux du contact téléphonique dans le processus de vente
    • Préparer son argumentaire « flash » en vue de susciter l’intérêt de l’interlocuteur
    • Faire face aux objections et obstacles lors de l’entretien
    • La finalité de la prospection téléphonique : un rendez-vous ou une vente!

    Vente et négociation 2 jours

    • Se préparer à la vente et négociation
    • Cerner les enjeux réciproques d’une négociation
    • Découvrir le client, faire parler le client
    • Argumenter efficacement et traiter les objections
    • Conclure et concrétiser l’accord
    • Prise de congé
    • Fidélisation
    • Service après-vente

     

    Public cible

    • Toute personne qui démarre ou qui justifie de quelques mois de pratique dans la vente au service externe et qui veut maîtriser les techniques de vente
    • Toute personne qui occasionnellement dans ses activités est en contact clientèle et veut améliorer ses techniques de vente et sa relation clientèle

    Méthode

    Pratique

    • Etudes de cas, travaux de groupe
    • Exercices individuels et collectifs, mises en situation, analyse d’appels téléphoniques
    • Jeux de rôle, exercices pratiques de simulation

     

    Lieu de formation

    Centre de formation ESG
    Ecole technique supérieure
    1008 Prilly
    ou au centre de Lausanne

     

    Intervenants

    Olivier Buchilly

    Responsable commercial depuis plus de 20 ans au sein de sociétés nationales et internationales au bénéfice d’un brevet fédéral de coordinateur de vente, de diplômes de technicien en marketing et de Gestion de projets. Chargé de cours « Vente et commerce » à la HES-So du Valais, filière économie d’entreprise et à la CIFC-VD pour les cours auprès des apprentis de commerce. Expert lors des examens finaux des apprentis de commerce.

    Kim Rodriguez

    Titulaire d’un master international en « coaching & business », d’un diplôme en « life coaching & business » et d’une formation en développement personnel. Directeur de sa propre entreprise Alianza, agence spécialisée dans les domaines de la communication et du multimédia

     

     


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